因为操作这种金额的医疗设备，在陌生拜访的情况下，我一般是先走临床科室，再走负责设备采购的设备科，再走分管设备的院长，最后才是一哥。

所以第二次我再去医院拜访的时候，我带了一条烟，因为我观察到主任挺爱抽烟的，果然，在我将烟很自然的放在办公桌上的时候，大家都自然了一些，为什么说到这个细节呢？因为每个客户对销售都有一种天生的戒备心理，我一直认为做客户就像追女朋友一样，需要先认识，再留下印像，再慢慢熟悉，再升温，再做生意。

然后我又去拜访了设备科长和分管的院长，态度均十分冷漠，在我简单的自我介绍完成之后，就让我留下资料打发了，我感觉到明显的压力，我想或许对手的关系点就在这里吧，但是我依然没有放弃，因为每一个项目都会有竟争，不可能没有面困难，我能做的就是面对，对尊重他们。

回到家后，我前前后后想了所有的过程和细节，觉得还是必须牢牢的抓住临床这条线，因为这个天下毕竟是群众的嘛，虽然在很多医院存在一言堂的情况，但是从零六年医疗市场大整顿之后，这种情况明显减少，用葛优的话来说，要相信群众。

再去拜访的时候，在经临床科室主任同意的情况下，我在科室里同许多医生仔细的聊了一下，寻找群众心里的感受，得出的结论是大家对这个即将采购的新设备都不是太熟，所以无法下评论。回去后，我看到公司仓库还有一台陈年老机摆在那里，于是我果断的向老板申请到样机，医院领导由于也想看看这到底是一台什么样的设备，就默认了，最快的时间内我们将样机运到科室，我要让他们试用，将他们需要的东西真真实实的展示在他们的面前，中国有句古话叫先入为主，我相信医生用惯了我的机器后，再去接受另外一样东西肯定会多少有些不习惯，如果对手也有机器试用的机会的话，我的任务就是放大他们的弱点，让那些缺点深深的印在每一位使用者的心中，这就是我的目的，在新的设备到场的当天晚上，工程师调试完毕，作了一下操作培训之后，我趁热打铁，请科室的所有医生晚上出去搞了一个聚餐活动，气氛非常好，主任看到基层的反映都不错，心里面也更有底了。

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